Je kent ze vast wel, die echte nerds die niets mooier vinden dan aan de slag te gaan met technologie. Een beetje mechatronica hier, een snufje AI daar en dan afgemaakt met een mooi dataplatform dat ze natuurlijk zelf maken! Maanden, soms jaren kunnen ze werken aan dé ideale oplossing, om er dan achter te komen dat het product dat ze hebben ontwikkeld misschien wel interessant wordt gevonden door hun gedroomde klant, maar dat ze er echt niet voor gaan betalen.
Veel beter is het om samen met een klant aan de slag te gaan met innovatie. Waarom dat zo belangrijk is beschreef ik onder andere in dit artikel.
De vraag is echter wie is dan die klant en waarvoor zou je hem nodig hebben? Ook is de vraag of je altijd moet maken wat de klant vraagt. Denk hierbij aan de beroemde uitspraak van Henry Ford “If I had asked people what they wanted, they would have said: faster horses.”
Op zoek naar dé teler
In de tuinbouwsector hoor ik onderzoekers en productontwikkelaars vaak zeggen dat ze willen spreken met de teler. Zij hebben immers de kennis van hun teelt en de processen in hun bedrijf. Daarnaast nemen zij een beslissing over de aanschaf van nieuw ontwikkelde producten en kunnen ze een locatie bieden aan ontwikkelaars die hun producten in de praktijk willen testen. Het maakt echter nogal wat uit of je gaat spreken met een potplantenteler met een bedrijf van 1 hectare zonder bedrijfsopvolger of een tomatenteler met een bedrijf van 60 hectare die op het punt staat nog 15 hectare kas bij te bouwen. Dé teler bestaat dus niet!
Specialisten
Verder is het nog maar de vraag of je echt met de teler zelf moet spreken. Door de schaalvergroting in de glastuinbouw is de teler steeds meer een ondernemer geworden en minder iemand die de hele dag bezig is in de kas. Op grote glastuinbouwbedrijven zijn er specialisten die zich bezig houden met bijvoorbeeld watergift, scouten op ziekten en plagen, arbeid, afzet en inkoop van energie en gas. In sommige gevallen is het beter om met een van die specialisten te spreken als je bezig bent met innovatie. Maar wie moet je nou wanneer hebben?
Persona
Hiervoor kan gebruikt gemaakt worden van een beschrijving in de vorm van een ‘persona’. Volgens Wikipedia is een persona een ‘archetype van een gebruiker, ofwel een karakterisering van een bepaald type gebruiker’. Als je een persona hebt beschreven, geeft dat een beter beeld over wie je zoekt om mee in gesprek te gaan of samen te werken.
Start hiervoor met het beschrijven wat je zoekt. Gaat het om de inhoudelijke kennis over een teelt of het bedrijf? Wil je spreken met degene die gaat over het geld om mee te investeren of het kopen van het ontwikkelde product of zoek je vooral iemand die je kan introduceren in zijn of haar netwerk van andere telers? Ook kan het zijn dat je iemand zoek die je de praktijklocatie kan bieden om je product in ontwikkeling te testen.
Deze kenmerken vormen één zijde van een matrix die je kunt gebruiken om de juiste persona te vinden. De tweede zijde wordt gevormd door het TRL-level waarin je als onderzoeker of productontwikkelaar bezig bent.
Discovery-fase
In de lagere TRL-niveaus, ‘discovery’, zal het gaan om een gesprek van de (representant van de) teler met een onderzoeker bij een kennisinstelling. Deze persoon kent het bedrijf en de teelt en kan wetenschappelijke concepten omzetten naar ideeën voor mogelijke oplossingen in het bedrijf. Het is iemand die verder kan denken dan de oplossingen voor ‘morgen’ en begrijpt dat er nu al moet worden gestart met onderzoek naar de oplossingen voor over 5 tot 10 jaar. Heb je bijvoorbeeld ideeën over hoe waterstof kan bijdragen aan de energietransitie in de glastuinbouw? Dan moet je vooral Bart bellen!
Development-fase
In de volgende fase, ‘development’ is er een prototype van een mogelijke oplossing. De teler zal dan in gesprek gaan met een technologieontwikkelaar van een groter bedrijf of misschien een startup met studenten van een universiteit die een product ontwikkelen. Vragen die de gesteld worden aan de teler zijn bijvoorbeeld ‘Waar zou ik kunnen testen of het prototype werkt’, ‘Zou de teler willen betalen wat ik in gedachte heb’ en waar vind ik geld om verder te ontwikkelen. In deze fase zoek je een ‘teler’ die heel goed mee kan denken en pionieren.
Vaak blijkt in deze fase dat het product toch niet werkt zoals verwacht of dat er gewoon praktische problemen zijn bij toepassing in de kas. Als ontwikkelaar maak je hier een pivot naar wat wel werkt. Daarbij is samenwerking met een teler onmisbaar. Die laatste moet wel begrijpen dat de plannen telkens kunnen wijzigen in deze fase. Heb je bijvoorbeeld een oplossing voor teeltplanning op basis van de verkoopprognose? Dan zou ik zeggen neem contact op met Erik of Joyce!
Demonstratie-fase
Tijdens de ‘demonstratie–fase‘ spreekt de teler met een technologieontwikkelaar. Niet altijd meer met de technische ontwikkelaar, maar soms ook met een business developer. Het gaat hier om het testen van het product in de echte praktijk. In TRL7 zul je dan iemand nodig hebben die weet dat het niet altijd goed gaat bij het gebruik. Hier zoek je dus een ervaren gebruiker zoals een teeltexpert en soms ook de teler zelf. In TRL8 heb je de eerste kinderziekten verholpen en wil je kijken of ook een minder ervaren gebruiker goed met het product uit de voeten kan. Wil je weten of jouw nieuwe tool voor gewasmeting of oogstprognose bij roos of tomaat goed werkt in de dagelijkse praktijk? Dan zoek je misschien naar Remco of Tom.
Verkoopbaar product
In de laatste fase, ‘deployment’ gaat het over opschalen. Hoe ga je van een aantal testklanten naar grotere aantallen. Waar vind je meer klanten en hoe ga je het product updaten en onderhouden? Voor de verkoop ben je op zoek naar ‘influencers’. Telers die bekend staan als innovatief en een groot netwerk hebben. Of de buurtuinder in jouw straat waar je een bakkie gaat doen en hoort over hoe goed zijn nieuwe digitale sorteeroplossing werkt of de plek waar integratietesten van verschillende producten plaatsvinden. In dat geval ga je bijvoorbeeld op bezoek bij Miranda of spreek je met Ted.
Welke ‘teler’?
Start dus met nadenken waarom je met een teler wilt spreken, zoek je inhoudelijke kennis, netwerk, geld of een locatie om te testen? In een volgende stap bedenk je over welke ontwikkelfase jouw vragen gaan. Is het nog een heel abstract concept en zoek je iemand om mee te denken over mogelijke toepassingen of is het een product of dienst dat al bijna gereed is en wil je vooral een laatste integratietest doen in de praktijk?
Door beter na te denken over wat voor soort ‘teler’ je nu precies zoekt zul je betere antwoorden krijgen. Hierdoor is de kans groter dat je echt iets ontwikkelt dat ook economische waarde heeft en loop je minder kans dat je een ‘sneller paard’ ontwikkelt
Zoek dus vanaf nu niet naar ‘de teler’ maar ga in gesprek met Bart, Erik, Joyce, of Miranda!
Over deze column:
In een wekelijkse column, afwisselend geschreven door Eveline van Zeeland, Derek Jan Fikkers, Eugène Franken, Katleen Gabriels, PG Kroeger, Carina Weijma, Bernd Maier-Leppla, Willemijn Brouwer en Colinda de Beer probeert Innovation Origins te achterhalen hoe de toekomst eruit zal zien. Deze columnisten, soms aangevuld met gastbloggers, werken allemaal op hun eigen manier aan oplossingen voor de problemen van deze tijd. Morgen zal het dus goed zijn. Hier zijn alle voorgaande afleveringen.
Als je dit artikel leuk vindt, lees dan ook:
