Start-ups: de uitvoering is belangrijker dan het idee

Jeroen Bertrams (46 jaar) is auteur van het deze maand uitgekomen boek ‘Start-up. Van idee tot exit’. Bertrams werkte na zijn afstuderen aan de economische faculteit (Erasmus Universiteit Rotterdam) bij een adviesbedrijf. In 2006 begon hij een marktplaats van hypotheken op internet, een van de eerste in zijn soort. Zeven jaar later verkocht hij het bedrijf. Sindsdien is hij een angel investor. We vroegen hem naar de geheimen van de smid.

Wat zijn de succesfactoren van een start-up?

“De markt moet groot genoeg zijn en het idee erachter moet schaalbaar zijn. Dat zijn twee belangrijke zaken waarop ik een start-up beoordeel. Het komt nog te vaak voor dat er een markt wordt aangeboord die wel groot lijkt, maar dat toch niet is. Als een markt bijvoorbeeld een miljard euro waard is, kun je nooit groot worden. Je pakt hooguit wat procenten uit zo’n markt. Dergelijke start-ups zullen de grootste moeite hebben om private investeringen aan te trekken. 

Is het noodzakelijk dat een start-up een uniek idee heeft?

Start-ups zeggen vaak dat er geen concurrentie is en dat hun idee uniek is. Maar ik kan je vertellen dat er bijna geen unieke ideeën meer zijn. Het idee dat jij nu hebt, hebben dertig anderen in de wereld ook. Dat is op zich niet zo erg. Het gaat erom dat jij beter bent in de uitvoering. Bij start-ups komt het aan op uitvoeren, uitvoeren en uitvoeren.

Als je als start-up toestaat dat een investeerder 30 of 40 procent van je aandelen neemt in de eerste ronde, ben je nauwelijks meer financierbaar in de volgende inversteringsronde.

Jeroen Bertrams

Ik heb in mijn boek twintig succesvolle internetondernemers gesproken en ook zij zeggen dat het niet gaat om het idee alleen, maar vooral juist om de uitvoering. Je moet op bijna militairistische wijze de gehele dag bezig zijn om stapsgewijs met je bedrijf vooruit te gaan. Als je dat niet doet, word je ingehaald.

Waarop moet een starter nog meer letten?

De meeste start-ups worden door een paar of een groep van mensen gestart. Het is belangrijk dat de founders goede afspraken met elkaar maken. De CEO’s die ik heb gesproken zeggen bijna allemaal dat als er problemen ontstaan, het te wijten is aan het feit dat oprichters nooit hun individuele doelstellingen vooraf hebben duidelijk gemaakt. Sommigen willen een exit maken als er een miljoen omzet is, andere willen doorgaan tot een beursgang. Sommigen werken zeven dagen per week zonder nauwelijks rust te nemen, anderen vinden een werkweek van 9 tot 5 voldoende. Dat levert fricties op. 

Wat is een gezonde participatie van een investeerder in een start-up?

Hoe interessant een investeerder ook kan zijn, het is belangrijk als beginnende ondernemer niet te veel aandelen van de hand te doen. In de regel sta je zo’n twintig procent af in de eerste investeringsronde. Als je dat namelijk niet doet, en je toestaat dat de investeerder 30 of 40 procent neemt, ben je met zo’n percentage nauwelijks meer financierbaar in de volgende ronde.

Er blijven dan te weinig aandelen over bij de oprichters. Het risico is dat die hun motivatie verliezen en eruit stappen. Als financier moet je daarom ook niet te veel aandelen wensen.

Wanneer ga jij als investeerder zeker niet in zee met een start-up?

Als ik een start-up analyseer en ik merk dat het bedrijf de technologie bij derden inkoopt, haak ik af. De kerncompetentie moet bij tenminste een van de founders liggen. In het algemeen check ik een aantal KPI’s ofwel kritische prestatie-indicatoren van een start-up. Ik kijk altijd naar de return on revenue, terugkerende omzetten. Dat biedt een goede inschatting van het toekomstpotentieel.

Wat ik ook een belangrijke indicator vind, is de groei van het aantal nieuwe klanten. Maar tegelijkertijd heb ik ook oog voor het percentage van klanten dat weer afhaakt. Veel start-ups groeien heel hard en hebben een redelijke omzet, maar kunnen hun klanten niet vasthouden.

Wat is de rol van personeel bij het succes van een start-up?

De stichters van een bedrijf hebben een bepaalde cultuur. Je moet natuurlijk kijken naar de kwaliteit van het personeel dat je aanneemt, maar ook naar hun gedrag en of hij of zij in de huidige cultuur past. Een manager kan op papier heel sterk zijn, maar als hij niet bij de cultuur past, kan dat een enorme negatieve invloed hebben. Dat kan leiden dat er dubbelcultuur in een bedrijf ontstaat. Start-ups moeten daarop heel erg op bedacht zijn.

Is je boek bedoelt voor alleen digitale start-ups?

Het patroon is voor alle start-ups gelijk, of het nou een marktplaats op internet is of een toepassing uit bijvoorbeeld het veld van de robotico. Het is wel zo dat de benodigde investeringen van industriele start-ups veel hoger zijn. Maar de kern is hetzelfde.

Welke start-ups financieer jij momenteel?

Ik ben onder andere ingestapt bij Notion, die een online werkruimte heeft voor bedrijven die er hun notities, taken en databases kunnen onderbrengen. Ook zit ik in Weave. Dat is een toepassing die de klantenadministratie en -communicatie van doktoren en tandartsen verzorgt. Beide toepassingen zijn heel schaalbaar en kunnen in de gehele wereld worden gebruikt.  

Europa heeft veel start-ups, maar weinige lukt het de stap naar schaalvergroting te maken.