Hoe verleid je je investeerder met aandeelhouderswaarde als je focus ligt op impact?

Het Level Up event – op 25 september in het Eindhovense Evoluon – is een mengelmoes van ervaringen, kennisdeling en netwerken. Het ene onderwerp nog interessanter dan het andere, maar enkele hoogtepunten springen eruit. Een daarvan draaide om het verschil tussen een normaal bedrijf en een start-up die zich op maatschappelijke impact richt. CEO Kees Aarts had net zijn keynote gegeven, toen er een vraag uit het publiek kwam. Hier is de (bijna) onverkorte transcriptie van Aarts’ antwoord en de reactie daar weer op van Warner Philips (Rubio Impact Ventures).

De vraag komt van Peter van de Graaf, de CEO van Choice, een voormalige Gerard & Anton Award winnaar:

“Wij hebben net als jullie een groot verhaal te vertellen. Maar als je met investeerders praat, word je constant gedwongen om het over exits en aandeelhouderswaarde te hebben. Hoe hebben jullie dat gedaan? Hoe overtuigend was jullie ‘grote verhaal’ en hoe viel het bij de potentiële aandeelhouders?”

Excel-sheets vs. de business

Kees Aarts antwoordt:

“Ik heb alle stadia binnen de rondes met investeerders meegemaakt en ik kan zeggen: sommigen mogen me echt niet. Sommige investeerders hebben het echt niet op mensen zoals ik. Dat komt omdat ik fundamenteel geloof dat er twee soorten beroepen zijn, en ik ze dat ook vertel. Ik stap niet in de wereld van de financiering. Maar ik houd dus ook niet van investeerders die in de wereld van het runnen van een bedrijf stappen. En dat laatste gebeurt vaker dan het eerste.

Dus zoek echt de juiste investeerders. Want voordat je de deal sluit, gaat het om het gedrag rond jouw verhaal over waardering. Ze willen natuurlijk de waardering verlagen omdat ze goedkoop kunnen kopen. En zodra ze aan boord zijn, verwachten ze dat je het verhaal opklopt voor een hogere waardering. Het is precies dat verschil in de manier waarop de investeerder zich gedraagt vóór de deal en de manier waarop ze zich gedragen na de deal die je hoofdpijn gaat bezorgen. Probeer die discussie dus vóór te zijn. Natuurlijk praat een investeerder meer over de risico’s van je bedrijf voordat ze de deal sluiten. En dat is saai en vervelend. Want tegelijkertijd ben jij de oprichter en moet je een ambitieus verhaal van groei vertellen. Om mensen te kunnen aannemen om het ook echt waar te maken. Die schizofrene situatie is altijd lastig.

Maar er zijn investeerders die dit begrijpen. En dat zijn degenen die je aan boord wilt hebben. Het gedrag vóór en na de deal zelf, daar komt het op neer. Voor ons werkt het het beste om ze altijd te laten zien wat er gebeurt. Als de discussie vervolgens in een Excel-sheet terechtkomt, is dat helaas ver verwijderd van waar mensen de waarde creëren. In ons geval is het extreem zichtbaar. Dan gaat de discussie de verkeerde kant op. Het eindigt in een strijd. Dan wordt het vervelend en daarom mogen ze me niet. Maar als ik ze de fabriek laat zien en de mensen die het werk 24/7 doen, dan wordt het gesprek meteen zachter. Dan gaat het meer over de vraag hoe je het bedrijf kunt helpen die waarde te creëren. Probeer het gesprek dus vooral daar te krijgen en weg van de excel.”

De cijfers begrijpen

Warner Philips (Rubio Impact Ventures) is een van die investeerders, ook voor Protix. Zijn commentaar:

“We duiken zeker in Excel-sheets, dat doen we altijd, omdat we de cijfers achter het bedrijf willen begrijpen. Maar uiteindelijk is dat niet wat er echt toe doet. Je moet begrijpen dat alle bedrijven waarin ik zelf heb geïnvesteerd, inclusief mijn acht jaar in Silicon Valley, een zeer lange tijd nodig hebben om volwassen te worden. En dit gaat niet alleen over deep-tech zoals we hier veel zien. Het gaat zelfs over bedrijfsmodellen zoals Lyft en Nest. Waar het echt om draait is een hechte partnership tussen een investeerder en een impact-ondernemer.

En dat vereist dat je genoeg begrijpt over het bedrijf zelf, om te weten waarin je eigenlijk investeert. Je moet begrijpen hoe de dingen anders zullen lopen en je moet elkaar echt kunnen vertrouwen dat het goed komt. Het is altijd een hobbelig pad, daar moet je van uitgaan. Slechts één op de miljoen deals verloopt soepel en snel en wordt een unicorn. Het heeft gewoon tijd nodig, precies wat Kees Aarts aangeeft. Het is heel verleidelijk voor VC’s om te investeren in de ondernemers die meteen akkoord gaan met hun voorwaarden. Maar eigenlijk zijn de ondernemers waarin je echt wilt investeren jongens als Kees Aarts. Ondernemers die durven te zeggen ‘als dat jouw deal is, rot dan maar op. Ik ga je geld niet aannemen‘. Maar daar is wel moed voor nodig en kracht en vertrouwen zoals Kees Aarts heeft. En ik denk dat jij dat ook moet hebben. Je moet je investeerder goed onderzoeken. Je kunt het je niet veroorloven om met de verkeerde investeerders in zee te gaan, want dat kan je bedrijf de das omdoen. En daarin sta je niet alleen. Veel ondernemers in deze zaal kunnen leren van de manier waarop Protix te werk is gegaan.”