Van start-up naar scale-up. Met de investering van Innovation Industries maakt ATO-GEAR die stap. Het is een hele omschakeling, vertelt Andrew Statham, co-founder en CEO van het bedrijf dat zich richt op draagbare electronica voor de sportwereld. ,,We moeten nu nadenken over investeren, geld uitgeven om te groeien. Dat is wel wat anders dan proberen het van maand tot maand te redden.”
ATO-GEAR sloot eind januari een investeringsronde met het investeringsfonds. Ook eerdere investeerders als de Brabantse Ontwikkelingsmaatschappij (BOM) en een consortium van business angels hebben hun investering in ATO-GEAR vergroot.
Vijf jaar geleden startte Statham samen met Jurgen van den Berg, ATO-GEARs CTO, de startup. Een flinterdunne zool met druksensoren die elke beweging van de voet meet, werd gaandeweg het product Arion. Hardlopers krijgen tijdens het lopen direct feedback over hun bewegingen. Hierdoor kunnen zij hun techniek verbeteren en blessures voorkomen.
Toekomstbestendig
Twee jaar geleden had de startup een moeilijk jaar, financieel gezien, bekent Statham. ,,Elke week was het een gevecht om genoeg inkomsten te genereren om onze rekeningen te kunnen betalen. Het lukte ons om elke maand meer eenheden, zooltjes, te leveren. Waarmee we aantoonden dat ons product en technologie volwassener werd. We we bouwden hiermee aan het fundament van ons bedrijf. Maar financieel gezien was het een heel moeilijke en stressvolle periode. We waren zeker nog niet toekomstbestendig. Daarvoor hadden we meer substantiëlere inkomsten en ondersteuning nodig.” Statham en Van den Berg klopten onder meer aan bij Innovation Industries. Een gesprek met onder anderen Nard Sintenie, general partner bij Innovation Industries, volgde.
Risico’s inschatten
Innovation Industries is een fonds dat zich richt op Nederlandse, jonge high-tech bedrijven, vertelt Sintenie. ,,Nederland bulkt van het venture capital geld. Toch zie je dat high-tech bedrijven daar eigenlijk geen toegang toe hebben.” Sintenie wijst, als een van de redenen voor het gebrek aan die toegang, op de financiële achtergrond van de meeste managers van investeringsfondsen. ,,Als investeerder moet je risico’s inschatten, heb je een financiële achtergrond dan kijk je vooral naar de cijfers.”
Daar ligt volgens Sintenie juist de crux: ,,Als jij een bedrijf bent dat moet investeren in een nieuw product, dan kun je niets met een excelspreadsheet dat in de toekomst winst voorspelt. Dan moet je op een andere manier kijken naar je risico’s.” Innovation Industries kijkt vooral naar de technologie en de markt, gaat Sintenie verder. ,,Heeft het bedrijf een verdedigbare en unieke technologie? Dat kun je alleen beoordelen als je zelf een technische achtergrond hebt of uit de markt komt. Wij zijn een club met allemaal mensen met een technische achtergrond en komen bijna allemaal uit de industrie. Innovation Industries helpt technische bedrijven naar het moment dat ze winst gaan maken.”
Dat helpen doet het fonds niet alleen door te investeren in een bedrijf maar ook met de ondernemers in gesprek te gaan. Zo daagde Sintenie Statham en Van de Berg uit om hun bedrijfsconcept nog eens goed te bekijken. Sintenie: ,,Wij investeren vooral in business-to-business (B2B) proposities. Toen wij voor het eerst met ATO-GEAR spraken was het vooral een internetpropositie voor de inlegzooltjes en de app. Dat past eigenlijk niet bij ons fonds. Pratende met Jurgen en Andrew zagen wij veel meer kansen in een B2B-omgeving waarin zij met hun biomechanische model en de database die ze opbouwen, grote merken van hardloopschoenen kunnen helpen. Zodat die merken betere en sneller nieuwe producten op te markt kunnen zetten.”
Naar een andere markt
Het hele bedrijfsconcept ging op zijn kop, vertelt Statham. “We hadden altijd al het idee dat we uiteindelijk vooral van belang zijn voor schoenmerken en -fabrikanten. Alleen dachten we dat we daarvoor eerst een uitgebreide consumenten database moesten hebben om onze waarde aan te tonen. Door de discussies met Innovation Industries, onder anderen met Nard, kwamen we tot de conclusie dat we die bestaande database nu al kunnen inzetten in een B2B omgeving.” Schoenmerken of – fabrikanten moeten het nu bijvoorbeeld vooral hebben van hoe goed een schoen aanvoelt. De technologie van ATO-GEAR maakt objectief zichtbaar wat de schoen met de hardloper doet. Onder meer door te laten zien hoe de hardloper afzet en het geeft een indicatie van de spierbelasting tijdens het rennen.
Niet alleen ging het bedrijfsconcept op zijn kop, vertelt Statham. ,,Innovation Industries gaf ons ook het vertrouwen om ‘nee’ te zeggen. We leerden ons te focussen op één markt, de hardloopmarkt, en daar een goed product en technologieën neer te zetten.” Projecten met meer korte termijn inkomsten vielen af. Dat was in het begin moeilijk, geeft de ondernemer toe. ,,Als je geld nodig hebt, voelt het tegenstrijdig als je ‘nee’ zegt tegen een project.”
Het mag tijd kosten
Uiteindelijk brachten de lessen ATO-GEAR de benodigde investering. Sintenie: ,,We zien ongelooflijk veel mogelijkheden in andere toepassingsgebieden vooral in de revalidatie en medische. Eerst succesvol worden in de hardloopwereld en dan wellicht in een andere sport. Daar veel van leren en een goed team opbouwen. Dat kost gewoon tijd. Wij zijn een fonds dat tot 12 jaar in een bedrijf kan blijven zitten. Voor ons gaat het om waarde creëren in de markt en dat mag tijd kosten.”
Komend jaar rondt het bedrijf een onderzoek af dat zij met de Universiteit van Maastricht en de Nederlandse Triathlon Bond uitvoert. Doel van het onderzoek is de prestaties van de atleten in het traject naar de Olympische Spelen te versterken. Statham en zijn team gebruiken de investering om naast onderzoek het platform van gebruikers van ARION te vergroten, uit te breiden naar B2B data-analyses en zowel het ontwikkelteam als het commerciële team uit te breiden. Statham: ,,Elke week is er wel weer een nieuw gezicht. Dat geeft ook weer extra energie.”
Lees via deze link ook andere artikelen over ATO-Gear.
Als je dit artikel leuk vindt, lees dan ook:
