Veel startups lopen er tegenaan: banken zijn uiterst terughoudend in hun financiering zolang er nog geen tastbaar – en dus verkoopbaar – product is. En dus moeten ze andere manieren bedenken om funding te krijgen. Andersom geldt voor de banken iets soortgelijks: hoe komen ze er op tijd achter waar de nieuwe marktkansen liggen, waar precies die verkoopbare producten en diensten gaan ontstaan – en waar een financiering dus uiteindelijk de grootste waarde zal krijgen?

Schermafbeelding 2015-08-07 om 17.41.24

Mark van de Broek (links) en Michel Ziekman bij Founded by All

“Vroeger was het simpel”, zegt Mark van den Broek, directeur Bedrijven van Rabobank Eindhoven-Veldhoven. “Een boer had pakweg vijf ton nodig voor een nieuwe stal. Wij checkten of de goede man voldoende omzet had om zijn rente en aflossing te kunnen betalen en we leenden hem vervolgens dat geld. We wisten toch wel dat die boer er waarschijnlijk nog jaren zou zitten met zijn bedrijf. En anders zijn zoon wel. Maar nu, in een wereld van producten met steeds kortere levenscycli en veel nichemarkten zonder referenties, gelden andere spelregels. Wij moeten ons daar als bank aan aanpassen.”

Verbindende rol

Alleen bancair financieren volstaat vaak niet meer. Er zal op verschillende manieren naar funding gezocht moeten worden, vaak ook met partners. Nog steeds moet er zicht zijn op een verkoopbaar product. Maar Rabobank heeft de afgelopen jaren wel geleerd om, zelfstandig of in samenwerking met anderen, eerder in het traject aan te haken bij een nieuw bedrijf. Michel Ziekman, Accountmanager Grootzakelijk bij Rabobank Eindhoven-Veldhoven met focus op innovatie en design, hoeft niet lang na te denken voor een goed voorbeeld. “Kijk naar Founded by All, een coöperatie van startups in het Klokgebouw en broedplaats voor talentvolle ondernemers. Wij hebben ze vanaf hun start op diverse manieren kunnen helpen. Als founder met een bijdrage uit ons Coöperatiefonds, maar bijvoorbeeld ook door mee te denken over de meest geschikte ondernemingsvorm en door verbindingen te leggen.”

raboDat laatste is een kunst op zich aan het worden. De Brabantse Ontwikkelings Maatschappij (BOM) heeft een lijst met ruim honderd potentiele investeerders opgesteld. Mensen en bedrijven die gebeld kunnen worden als er iets interessants voorbij komt. Daarnaast is Rabobank actief in incubators als Beta, Mu (beide op de High Tech Campus), Catalyst en Twinning (op het terrein van de TU/e). Van den Broek: “Naast bestuurs- en adviesfuncties waarin we actief zijn, zetten we onze kennis en ervaring, producten en diensten én ons netwerk in. Het gaat vaak om heel specifieke bedrijven met specifieke behoeften, die stap voor stap worden begeleid.

Van den Broek benadrukt dat de bank op die manier veel meer een verbindende rol op zich wil nemen. “In een tijd dat de lineaire financiering – je weet wel, van die boer – niet meer werkt, moeten we meerdimensionaal gaan funden. Door verschillende geïnteresseerde partijen bij elkaar te brengen, kun je nog steeds het gewenste bedrag bijeen krijgen. Denk daarbij aan venture capital en business angels, maar ook aan organisaties als de BOM, BrightMove en de bank zelf voor een deel. Maar meest belangrijk nu is dat we die regisseursrol pakken, wij hebben immers de ervaring en wij kennen al die partijen.”

Bij BrightMove kloppen jaarlijks zo’n 200 startups aan, in een vroeg stadium van ontwikkeling. Rabobank speelt, samen met verschillende andere partners, een rol in het beoordelingsproces. “Zo’n 30 startups per jaar worden op deze manier begeleid naar de Proof of Concept of Pre-seed fase met de benodigde funding.”

Toch is er niet altijd zo’n breed overleg nodig; de Rabobank stapt nog steeds ook zelfstandig in een jong bedrijf. “Soms doen we dat inderdaad iets sneller dan voorheen”, zegt Van den Broek. “Bij een begin van commerciële omzet kunnen we vaak wel zien of het product kansrijk is en het onze steun verdient. Dat blijft natuurlijk ons vak: op het juiste moment de juiste partijen vinden. Van belang is daarbij ook of dat bedrijf over voldoende remweg beschikt. Of ze tegen een stootje kunnen dus.”

Brainport regio

Dat de samenwerking in de Brainport regio – inclusief de kansen die daar uit voortvloeien – niet voor iedereen vanzelfsprekend is, blijkt regelmatig. Michel Ziekman: “Recentelijk organiseerden we voor collega’s uit het hele land  een dag rond het thema “Bankieren bij innovatieve ondernemingen”. We hadden enkele interessante startups uitgenodigd: Fistuca, Sendcloud, Manus. Daarnaast mensen van Brainport, van de universiteit, een prachtig innovatief gezelschap bij elkaar dus, typisch voor deze regio. Wat je dan ziet is dat het mensen van buiten de regio vaak enorm verrast wat hier gebeurt. Dat gold voor onze collega’s, maar het geldt evenzeer voor andere buitenstaanders. Of het nu overheden, bedrijven of individuele personen zijn, allemaal kijken ze op van de manier waarop we hier invulling geven aan samenwerking en innovatief ondernemerschap. Driekwart van Nederland heeft totaal niet in de gaten wat hier allemaal gebeurt!”

Volgens Van den Broek brengt de regio nu veel krachten bij elkaar die samen voor die unieke positie zorgen. De Triple Helix – de samenwerking tussen overheid, bedrijfsleven en onderwijsinstellingen – wordt niet voor niets alom geroemd. “De Technische Universiteit speelt daar vanzelfsprekend een belangrijke rol in. Maar de stad zelf ook hoor, die is veel ondernemender dan de meeste andere steden. En vergeet de rol van Brainport niet, als samenbinder. Daarnaast heb je de individuele kleine en grote spelers. Wim van der Leegte met al zijn bedrijven en natuurlijk ook ASML. Wist je dat dat bedrijf voornamelijk assembleert en de rest allemaal uitbesteedt bij bedrijven in de buurt? Daarmee trek je de hele regio omhoog!”

Uiteindelijk loopt voor Rabobank het belang van de regio gelijk op met de eigen belangen, zegt Mark van den Broek. “Als Rabobank maken we ons hard voor de sociaal-economische ontwikkeling van de omgeving. Uitgangspunt is dat we ons samen – ook als bank dus – inzetten om het ondernemerschap in de regio te stimuleren, zodat we het samen goed hebben. En als het goed gaat met de regio, weerspiegelt zich dat in een gezonde bank.”

(hoofdfoto: interieur Founded by All – Foto Ralph Roelse)