Investeerders zijn een ‘pain-in-the-ass’ als founders niet voldoende aandacht besteden aan hoe ze met elkaar omgaan ná de investering. Het voorbereiden voor Series A geeft energie. In de ‘family-friends-and-fools’ rondes is vaak al behoorlijk veel geld opgehaald maar de meeste Business Angels (BA), vrienden en familie, investeren op gevoel en met verbazingwekkend veel onwetendheid.
In het voorbereiden van een Series A, bij het toetreden van VC’s, wordt het andere koek. Hoeveel kost het om een klant te werven? Wat levert een klant precies op? Wat zijn de revenue drivers? Hoe ga je veel harder groeien? De meeste bedrijven hebben op dat moment “hygiëne factor rapportages”, ze denken dat ze bovenstaande vragen kunnen beantwoorden, maar diepe business rapportages, blijken er helemaal niet te zijn. Dat grillen van het bedrijf helpen de founder(s) en het management team verder. Met de uitdagende vragen worden ze gedwongen de ideeën aan te scherpen. Ze krijgen inside informatie en benchmarkgegevens. De VC’s bieden daarmee toegevoegde waarde en dat maakt de meeste founderteams onvoldoende scherp in het goed onderhandelen over de samenwerking ná de investering.
Grill de investeerder zoals ze jou grillen
Investeerders die eenmaal in je bedrijf zitten, blijven erin. Voorkom irritatie door de goede vragen van te voren te stellen. Check of je dezelfde waarden hebt en werkethos. Maak een vragenlijst met vragen die voor jou belangrijk zijn bij ‘smart money’. Wat heb je echt nodig? Geeft een investeerder aan dat hij veel ingangen kan regelen bij e-commerce platformen? Vraag een lijst van de e-commerce platformen. Welke introducties zal hij doen, wanneer en onder welke voorwaarden? Hoe is hij met andere investeringen omgegaan die in een crisis zaten? Ze mogen jou grillen maar grill ook terug. Let op de timing, begin hiermee niet te vroeg, sla ze eerst aan de haak, maar vergeet het niet.
Managen van excelridders
Die VC’s blijken na de investering excelridders. Wie de afgesproken budgetten en targets niet haalt krijgt te maken met VC’s die tot in detail meekijken.
Het blijkt dat investeerders niet zomaar vertrouwen op jouw ondernemerschap en managementvaardigheden. Zelfs niet als je een supersuccesvolle unicorn aan het bouwen bent. Ook niet als ze van tevoren zeggen dat ze alleen investeren in bedrijven waar ze 100 procent vertrouwen hebben in de vaardigheden van het founderteam. Zorg altijd dat je in de planning en het budget voor na de investering iemand hebt opgenomen die goede rapportages en analyses kan opleveren voor de investeerders en het MT. Laat het hele MT van de cijfers gaan houden. Daarmee laat je zien dat er discipline is, dat je inzicht hebt en de juiste acties neemt.
Zo werken we samen
Leg goed vast hoe je gaat samenwerken. Lessen uit de praktijk leiden ertoe dat je over de gekste details moet nadenken om niet gillend gek te worden. Bijvoorbeeld, hoe informeren we elkaar? Hoe gaat de governance eruit zien? Wie zit aan welke tafel en wie heeft waar beslissingsbevoegdheid over? Onderhandel van tevoren inspraak in benoemingen in de board. Soms krijg je te maken met tegenstrijdige belangen of mensen die je niet vertrouwt. Moet de VC nog iemand een plezier doen of een oudgediende een plek geven? Voor je het weet doen ze dat bij jouw bedrijf. Een goede verstandhouding vraagt heldere afspraken.
Waarderingsfuik
Een luxeprobleem maar geld ophalen dat je niet echt nodig hebt, tegen een waardering die krankzinnig is, dat blijkt een sprookje dat vaak eindigt in een nachtmerrie. Pas op met het zwemmen in de waarderingsfuik. Excel is geduldig en nu is het jouw taak de teams zo onder druk te zetten dat de verwachtingen waar worden gemaakt. Hoe krankzinniger de waardering, des te minder speelruimte je hebt. De meeste founders zeggen achteraf in deze situatie: “Die laatste ronde hadden we nooit op moeten halen.” Of ze zien achteraf in dat de opbouw van de waardering rustiger had moeten verlopen in het begin. Neem even afstand van de dagelijkse hectiek om te voelen: wil je dit echt voor jezelf en jouw team?
In het aquarium
Ondernemers en vaak ook het directe MT eromheen zijn als vissen die in de oceaan hebben gezwommen en die verhuizen naar een aquarium. Manage dat aquarium goed van te voren. Natuurlijk vertelt de VC je dat je echt in de zee blijft, maar wij weten wel beter.
Wees niet naïef.
Over deze column:
In een wekelijkse column, afwisselend geschreven door Wendy van Ierschot, Bert Overlack, Eveline van Zeeland, Eugene Franken, Jan Wouters, Helen Kardan, Katleen Gabriels, Mary Fiers en Hans Helsloot probeert Innovation Origins te achterhalen hoe de toekomst eruit zal zien. Deze columnisten, soms aangevuld met gastbloggers, werken allemaal op hun eigen manier aan oplossingen voor de problemen van deze tijd. Morgen zal het dus goed zijn. Hier zijn alle voorgaande afleveringen.
