Usono: van een grootse, veelbelovende start via een scale-down naar heroriëntatie en nieuw succes

By Bart Brouwers

Het product zelf – de ProbeFix Dynamic, een houder om apparatuur voor echografie draagbaar te maken – ziet er nog (ongeveer) hetzelfde uit als zeven jaar geleden, maar dat geldt niet voor de doelgroep. Richtten Victor Donker en collega’s zich eerst op de cardiologiemarkt, nu is de focus vol op sportgeneeskunde  en fysiotherapie. Verschillende Europese topvoetbalclubs hebben dat al omarmd, maar uiteindelijk wil Usono ook amateursporters en hun fysiotherapeuten aanspreken.

Vlak na de afronding van de HighTechXL accelerator in 2016 was het Usono-team, dat op zijn hoogtepunt zo’n twaalf mensen omvatte, volledig overtuigd van de meest kansrijke koers. “De ProbeFix-variant voor cardiologie sloeg enorm aan bij deze specialisten, dus dan denk je dat het wel goed zit”, herinnert mede-oprichter en ceo Victor Donker zich. “Maar gaandeweg kom je erachter dat het niet de cardiologen zijn die de investeringen in een ziekenhuis bepalen. We hebben dat nog wel een tijdje geprobeerd, maar in 2019 moesten we echt de stekker uit die hele businesscase trekken.” Lachend: “In een tijd dat iedereen sprak over de groei van startup naar scale-up, werden wij een scale-down.”

Organische groei

De jaren die volgden werden getypeerd door “organische groei”, zegt Donker. “Mede-oprichter Jori Verbeek en ik spraken af voorlopig geen beroep te doen op externe funding, maar alleen op eigen kracht te groeien.  Corona maakte die keuze natuurlijk alleen maar verstandiger.” Het resultaat was een weliswaar langzamere maar wel gestage groei – plus de mogelijkheid om nieuwe doelen en markten te verkennen. Ondertussen werd de ProbeFix vooral verkocht aan researchers die er wetenschappelijke artikelen over maakten. Garanties waren er destijds natuurlijk niet, maar het pakte enorm goed uit: “Er kwamen als gevolg van die publicaties daadwerkelijk sportartsen en fysiotherapeuten op ons af met de vraag of ze het ook klinisch konden gebruiken.” 

De CE-notering die vorig jaar werd binnengesleept gaf het laatste duwtje voor Donker en Verbeek. De ProbeFix Dynamic was ineens in gebruik bij topvoetbalclubs zoals Liverpool, Torino, Villarreal, Espanyol en Necaxa. “Er was klinisch bewijs, er waren klanten tot in Mexico aan toe, dus toen raakten we er steeds meer van overtuigd dat er een nieuwe fase was aangebroken.” Die fase betekende dat voor het eerst in jaren weer potentiële geldschieters werden benaderd. En Rabobank is daarbij de eerste die – via de Rabo Innovatie Lening van maximaal €150.000 – concreet heeft toegehapt. “Deze overeenkomst weerspiegelt ons vertrouwen in het team en de visie van Usono”, zegt John Paul van Heel, Adviseur Zorg en Innovatie bij Rabobank. “We hebben het volste vertrouwen in hun vermogen om betekenisvolle innovatie in het gezondheidszorg landschap te stimuleren.”

Zo werkt het startup en scale-up team van Rabobank

Het team voelt zich thuis in de dynamische wereld van de innovatieve high-tech bedrijven. “Als onderdeel van het innovatie-ecosysteem in Brainport spreken we de taal van de founders”

Usono wil het geld gebruiken als extra ondersteuning voor een betere benadering van de markt. Dat die groot is, is inmiddels wel duidelijk, maar er is meer nodig om die potentie daadwerkelijk te materialiseren. Donker: “Bovenaan ons wensenlijstje staat het aantrekken van een klinische applicatiespecialist, die ons kan helpen met het naar binnen brengen van kennis en expertise op dat gebied. Denk aan een fysiotherapeut of sportarts.”

Formule 1

Voor Van Heel is ook de hernieuwde focus van belang geweest: eerst de zichtbare topsport-wereld en van daaruit naar de breedtesport. “Ik vergelijk het wel eens met de Formule 1; daar worden dingen ontwikkeld die uiteindelijk van pas komen in een reguliere personenauto. Dit is het speelveld nu op topniveau, maar de doelstelling is straks dat dat veel breder uitgerold kan gaan worden en dat het ook voor de amateursporter ingezet kan worden.”

De Spaanstalige markt lijkt momenteel het meest interessant en het is dan ook niet voor niets dat drie Usono-collega’s komende dagen op uitnodiging van GE Healthcare en Prim Physio te vinden zijn op de Isokinetic-conferentie in het Atletico Madrid stadion. “Kun je je dat voorstellen: het grootste medisch bedrijf ter wereld is onze partner en helpt ons bij het uitrollen van een passend netwerk. Reken maar dat we in Madrid met de crème de la crème van de voetbalgeneeskunde en revalidatie in gesprek gaan!” Zo staat er al een afspraak met een medische specialist van het Colombiaanse Olympisch Comité die de ProbeFix net heeft aangeschaft en gaat inzetten bij hun Olympische atleten.

Dat uitdijende netwerk is trouwens ook een van de voordelen van de verbintenis met Rabobank. “Natuurlijk, dat geld is zeer welkom, maar de expertise en het netwerk van Rabobank, zowel op financieel als op medtech gebied, gaat ons enorm helpen. Niet alleen bij de primaire gebruikers, maar ook bij zorgverleners en ziekenhuizen.”

Vertrouwen

Van Heel weet nóg een voordeel van de Rabo Innovatie Lening: “Wat we zien bij startups die we eerder met zo’n innovatielening hebben geholpen is dat ze dankzij het zichtbare vertrouwen dat wij ze geven ook makkelijker kunnen aankloppen bij andere investeerders.” En laat dat nou precies de bedoeling zijn van Donker en zijn team. “We zouden heel graag een investeerder willen vinden die ons met een paar ton aan groeigeld door deze periode heen kan helpen.”