Als er één markt de komende jaren gegarandeerd groei gaat vertonen, dan is het wel die van de gezondheidszorg. De wereldbevolking vergrijst, medische hulpmiddelen komen beschikbaar in steeds meer landen en de technologie zorgt voor een razendsnelle opeenvolging van innovaties. Bij het Eindhovense IGS GeboJagema hadden ze dat begin deze eeuw al scherp in de gaten. In plaats van een breed aanbod van producten en diensten, koos de stempels- en matrijzenmaker die toen nog in Tilburg gevestigd was voor een duidelijke focus: healthcare.
CEO Peter Mertens, zelf al sinds 1984 in het bedrijf actief, kan zich deze allesbepalende keuze nog heel goed herinneren. “Gereedschapsmakers waren er toen, zeker rond Tilburg, heel veel. Het was lastig je te onderscheiden dus we richtten ons maar op zoveel mogelijk markten. We deden automotive, semiconductor, mobile phones, noem maar op. Maar het was altijd lastig. We waren ook toen al een mooi bedrijf dat producten van hoge kwaliteit leverde, maar het rendement was minimaal en onze toekomst daardoor altijd onzeker.”
Dat was de reden om rond 2001 een drastische keuze te maken. Mertens: “We wilden één marktsegment vinden waar de toegevoegde waarde in kwaliteit en betrouwbaarheid doorslaggevend zou zijn. Vanuit die gedachte kwamen we uit op de medische sector. We zijn opgericht in 1945, maar op dat moment voelden we ons ineens weer een start-up.” Met die nieuwe focus was het succes echter nog niet verzekerd. “We waren een klein bedrijf en juist in deze branche zijn de spelers die er toe doen, bijvoorbeeld in de farma, ook echt hele grote jongens. Die zijn – ook nu nog – vooral op zoek naar partners die 10 of 20 jaar samen zouden kunnen mee-ontwikkelen. Onze financiële ruggengraat was nog niet zo sterk, dus heel vanzelfsprekend was dat allemaal niet.”
Oogheelkunde
Dat het toch lukte, zelfs nadat de economische crisis hard had toegeslagen, kwam rond 2011 door twee factoren: Roche als klant en Vado als investeerder. “Daarmee hadden we niet alleen meer financiële slagkracht maar meteen ook een geweldige referentie. Door de overname van het failliete HTP Tooling, ook mogelijk gemaakt dankzij Vado, kregen we er bovendien in één klap de nodige expertise bij op oogheelkundig gebied.” En in plaats van de nieuwe collega’s naar Tilburg over te laten komen, verplaatste IGS GeboJagema de complete boedel naar Eindhoven, dat net in dat jaar de titel “Slimste Regio van de wereld” in de wacht had gesleept.
De hele fabriek kreeg een upgrade en met GlaxoSmithKline kon een belangrijke nieuwe klant worden toegevoegd. De financiële resultaten lieten niet lang op zich wachten: van 9 miljoen omzet in 2011 ging het naar 22 miljoen in 2015. En daarmee was het bedrijf ook weer een interessant investeringsobject geworden. Nordian Capital stapte in 2016 in om begin 2021 het stokje over te dragen aan Smile Invest, samen met Rabobank Corporate Investment. “Onze omzet ligt inmiddels rond de 40 miljoen en ons klantenportfolio maakt verdere uitbreidingen aantrekkelijk.”
Die expansie zal komende tijd met name in de Verenigde Staten plaatsvinden, het land waar nu al de helft van de omzet vandaan komt. Een saleskantoor wordt daar binnenkort geopend, maar de productie blijft voorlopig gewoon in Eindhoven, zegt Mertens. “We hebben hier twee prachtige hallen: een voor de productie van de matrijzen en een om die matrijzen te testen. Dat gebeurt zowel op onze machines als op die van onze klanten, die speciaal daarvoor dan naar ons verplaatst worden. Wij staan als full service leverancier bekend om onze kwaliteit en ook het niveau van innovatie ligt hoger hier in Europa, dus we hebben er alle belang bij die troef verder uit te spelen.”
Lange termijn
Voor nieuwe en bestaande producten (denk aan matrijzen voor inhalers, insulinepennen en innovatieve contactlenzen) is er altijd een nauwe samenwerking met de opdrachtgever. “Wij krijgen een eerste producttekening, op basis daarvan gaan we aan het tekenen, produceren en valideren. Pas als we er 100% van overtuigd zijn dat de klant hiermee voor lange termijn geholpen wordt, begint de levering. Kwaliteit komt, samen met betrouwbaarheid bij ons op plek 1, 2 en 3. Daarna kijken we pas naar de prijs. Alleen op die manier kun je de top in ons marktsegment blijven bedienen.”
In de VS is Johnson & Johnson een belangrijke klant voor IGS GeboJagema. “Dan moet je bijvoorbeeld denken aan allerlei lensproducten. Wetende dat het oog de beste plek is om medicijnen toe te dienen liggen daar nog heel veel kansen voor ons.” Maar ook in Europa ziet Mertens volop mogelijkheden. “Bijvoorbeeld door via overnames aanpalende markten te betreden of onze huidige oplossingen te verbreden. Ook kunnen we de assemblage – het proces na het spuiten – nog verder automatiseren. De vraag is dan hoe je de robotisering nog dichter naar de matrijs haalt. Als we daarin slagen, worden we nog aantrekkelijker voor onze klanten.” Ook nu al kent IGS een extreem geautomatiseerd werkproces. “De activiteiten in onze gereedschapsmakerij zijn meer en meer verschoven van handwerk naar het bedienen en programmeren van machines. Ons personeel is alleen overdag aanwezig, maar onze fabriek draait vierentwintig uur per dag, zeven dagen per week.”
MedTech onderzoek in Brainport
Het onlangs verschenen MedTech-onderzoek van de Brabantse Ontwikkelingsmaatschappij (BOM), Brainport Development en Rabobank heeft Peter Mertens er nogmaals van doordrongen dat IGS GeboJagema op precies de juiste plek zit. “Het onderzoek laat voor ons twee dingen heel duidelijk zien: dat we onderdeel zijn van een logisch en goed functionerend ecosysteem en dat er partijen zijn – zoals BOM, Brainport en Rabobank – die precies snappen wat er nodig is om nog verder door te groeien. Dat blijkt ook weer uit de investering van de Rabobank in ons bedrijf. Deels gaat dat om geld, maar minstens zo belangrijk is dat ze ons begrijpen en met ons meedenken. In MedTech is dat key.”
Jos van Rooij, Senior Relatiemanager bij Rabobank Corporate Clients Zuidoost Nederland en nauw betrokken bij de financiering, sluit zich daarbij aan. “Vanuit ons Banking for Brainport-programma komen hier een aantal essentiële lijntjes bij elkaar: het is MedTech, het is Brainport en het is maakindustrie. Precies waar we naar op zoek zijn dus.” Medische technologie biedt legio kansen om de kwaliteit en doelmatigheid van toekomstige zorg te verbeteren, zegt Van Rooij. “Het Nederlandse innovatie-ecosysteem is internationaal gezien behoorlijk concurrerend. Hierin speelt Brainport Eindhoven een voorname rol. Wij zien het ook als een taak van ons als bank om daar een versnelling aan te geven.”
Dat de Rabobank hierin verder is gegaan dan alleen een financiële afspraak, dat is normaal, zegt Van Rooij. “We denken mee, zijn sparringpartner en delen ons netwerk. Maar dat we ook nog een aandelenpositie hebben ingenomen, is daarbij wel bijzonder te noemen. De betrokkenheid van onze corporate investment afdeling geeft het belang aan dat we hieraan hechten. En voor Smile Invest was het prettig een mede-investeerder te hebben; dat geeft over en weer extra vertrouwen.”
Samenwerking
Als je dit artikel leuk vindt, lees dan ook:
