Digitalisering brengt veranderingen en ontwikkelingen met zich mee, ook de marketing- en salesafdelingen moeten daardoor de traditionele werkwijze achter zich laten. Het Eindhovense inboundmarketingbureau Webs weet dat het digitale tijdperk de manier van zakendoen tussen bedrijven, ook wel B2B genoemd, heeft veranderd. Zij stellen dat bedrijven die zich richten op de consument de kansen van de digitale wereld al pakken, terwijl de zogenoemde B2B-branche vooral werkt op de traditionele manier. Om die bedrijven te helpen met een strategie die futureproof is, organiseren zij het evenement Digital future of B2B op dinsdag 28 juni op de High Tech Campus.
Camiel Freriks, Strategy Director en Founder van Webs, geeft aan dat vooral de manier waarop klanten in de B2B-branche het aankoopproces doorlopen fundamenteel is veranderd. “Allereerst is het belangrijk dat bedrijven beseffen dat een potentiële klant vaak al veel online research heeft gedaan over een mogelijke aankoop. Online speelt een steeds grotere rol. Zeventig procent van het aankoopproces vindt plaats op het internet”
Gescheiden afdelingen
Waar een salesmedewerker zich voornamelijk bezighoudt met het regelen van beursstands en het benaderen van potentiële klanten, richt marketing zich op bijvoorbeeld het maken van folders en onderhouden van de website. De traditionele, vooral salesgedreven, aanpak van zakendoen van veel B2B-bedrijven heeft volgens Freriks altijd haar vruchten afgeworpen en dat zal volgens hem ook nog wel even zo blijven.
“Om online echter ook van waarde te zijn, zullen sales en marketing elkaar moeten gaan vinden. De doelen van deze twee afdelingen zijn verschillend en ze werken vaak – letterlijk – gescheiden. De één weet niet altijd waar de ander mee bezig is.” Een goede samenwerking tussen deze twee is volgens Freriks essentieel voor de toekomstige werkwijze.
Data
Een datagedreven marketingafdeling noemt Freriks de sleutel tot succes in dit nieuwe digitale tijdperk. “Marketing ziet wie er wanneer op de website is geweest en wat diegene heeft bekeken. Marketingafdelingen moeten de klant continu handvatten bieden om problemen op te lossen waar de klant tegenaan loopt.” Marketing kan, volgens Freriks, de salesafdeling ondersteunen tijdens de klantgesprekken.
Het evenement richt zich dan ook op allebei de afdelingen, want die samenwerking is volgens Freriks de grootste randvoorwaarde voor online succes in de B2B-branche.
Het online gedrag van klanten zegt volgens hem veel over de wensen en behoeften van de klant. “Je kunt, met deze inzichten in je achterhoofd, inspelen door relevante content aan te bieden. Dat is de toekomst van business to business: geautomatiseerde data, samenwerking tussen sales en marketing met een andere online aanpak.”
—
Meer informatie over het evenement Digital Future of B2B is hier te vinden.