Matchmaker voor Duitse en Brabantse bedrijven ziet veel kansen

,,Het bulkt hier van de kansen, veel meer dan wij aankunnen en dat is goed’’, zegt Marc Verbiest. Hij is als vertegenwoordiger van de provincie Noord-Brabant gestationeerd in het Nederlandse Consulaat in München. Daar koppelt de afgevaardigde Brabantse bedrijven en kennisinstellingen aan die van de deelstaten Beieren en Baden-Württemberg.  

Met zo’n 30 miljoen inwoners is de Zuid-Duitse markt vele malen groter dan die van Noord-Brabant. ,,Je krijgt in Duitsland gelijk aandacht als je met oplossingen komt voor zware problematiek, zoals de energietransitie, nieuwe vormen van duurzame mobiliteit of binnen de gezondheidszorg. Ook in deze coronacrisis.’’

Langdurig geplande acties

Zo kreeg Verbiest de vraag uit te kijken naar kansen op de Duitse markt voor Brabantse bedrijven die nieuwe beademingsapparatuur willen aanbieden. Al zijn dat soort vragen wel ad hoc acties. Veel van het werk van de afgevaardigde zijn langdurig geplande acties om gedegen contacten en netwerken op te bouwen, vertelt hij.

In Duitsland zijn vooral persoonlijke contacten belangrijk. ,,Telefonisch werkt minder goed. Je moet er echt zijn en de juiste mensen leren kennen.’’ Daarom koos de provincie voor een afgevaardigde in München om de weg van Duitse bedrijven naar Nederlandse te vergemakkelijken. 

Voordat Verbiest bij de provincie Noord-Brabant terecht kwam, werkte hij jaren voor het Duitse Siemens. Zodoende had hij al een netwerk opgebouwd toen hij vier jaar geleden in deze functie begon. Met standplaats München groeide zijn netwerk enorm, zegt Verbiest. ,,Hoe groter het netwerk, hoe meer zicht je hebt op waar behoeftes liggen en hoe meer kans op een match.’’

Voorstel tot in detail uitwerken

,,Relatiebeheer’’, noemt Verbiest de rode draad van zijn werk. In de vele gesprekken hoort hij wat er speelt. ,,Wat je bijvoorbeeld ziet is dat sommige bedrijven uit Baden-Württemberg al jaren een mooi en gedegen product maken waarmee ze marktleider zijn voor een kleine markt. Die bedrijven voelen zich nu bedreigd, want een Chinees bedrijf kan dat heel perfecte product namaken voor een fractie van de prijs.’’  

,,Zuid-Duitse bedrijven zijn kwalitatief hoogwaardige high techbedrijven. Dat zijn Brabantse bedrijven veelal ook. Daarom weten wij dat het nodig is om zaken op papier te zetten en een voorstel tot in de details uit te werken.’’ Waar het verschil in zit, is de omvang. Een Zuid-Duits midden en kleinbedrijf heeft al gauw zo’n duizend medewerkers, waar dat in Nederland en specifiek Brabant om tientallen tot honderden gaat. ,,Een kleiner bedrijf past zich sneller aan. Daar kunnen Duitse bedrijven hun voordeel mee doen in de concurrentie met China.’’ 

Omdat Nederland klein is, zijn Nederlanders van oudsher gewend om samen te werken, gaat Verbiest verder. Brabantse open innovatie campussen zoals Brainport Industries Campus en life sciences campus Pivot Park laten zien hoe ver die samenwerking gaat. Daar werken bedrijven en kennisinstellingen gezamenlijk aan oplossingen voor de toekomst. ‘’Dat zijn voorbeelden van de innovatie cultuur. We weten elkaar hier snel te vinden. Als er iets moet gebeuren, dan zetten we samen de schouders eronder.’’

Brabantse innovatiemissies

Samen met het Nederlandse Consulaat, de Brabantse Ontwikkelingsmaatschappij (BOM) en de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) organiseert de provincie Noord-Brabant onder meer handelsmissies, of innovatiemissies zoals de provincie ze noemt. Ook bezoekt de provincie vaak samen met Brabantse bedrijven en kennisinstellingen relevante beurzen en netwerkbijeenkomsten. Dat levert vaak een ingang binnen een bedrijf op en dan volgen er gesprekken. Als een Brabants bedrijf is geïntroduceerd bij een Duitse onderneming, houdt de rol van de Brabantse vertegenwoordiger op. ,,De bedrijven doen de zaken. Het is aan een bedrijf om te beslissen of het een echte kans is of dat het te risicovol is.’’

,,Kijk, multinationals als Philips, NXP, ASML en VDL hoef je niet te helpen. Die doen het zelf.’’ De Kamer van Koophandel, de Brabantse Ontwikkelingsmaatschappij (BOM) en de provincie Noord-Brabant bieden vooral voor de midden- en kleinbedrijven mogelijkheden om hun markt te vergroten in Zuid-Duitsland. Als afgevaardigde is Verbiest het naar voren geschoven ‘gezicht’. Vanuit de provincie en met organisaties als de BOM wordt bepaald op welke markten de focus ligt, wat interessante partijen zijn en hoe je met de juiste personen in contact komt. 

Auto-industrie en geïntegreerde fotonica

,,Hier in Duitsland is bijvoorbeeld een enorme auto-industrie. Die staat voor een grote transitie. Door hun manier van innoveren, kunnen Brabantse bedrijven daarbij van meerwaarde zijn.’’ Zoals met de nieuwe technologie ‘geïntegreerde fotonica’, chips die niet op elektriciteit werken maar op licht. Daardoor zijn ze veel kleiner, goedkoper en betrouwbaarder, vertelt Giuseppe Coppola, bedrijfsstrateeg voor het Nederlandse netwerk PhotonDelta. 

Eind 2018 investeerden de Nederlandse overheid, bedrijven en kennisinstellingen samen 236 miljoen euro in PhotonDelta om de ontwikkeling van geïntegreerde fotonica te versnellen. Een ‘one stop shop’ noemt Coppola het netwerk. ,,Samen met een klant bespreken wat geïntegreerde fotonica kan betekenen en daarna brengen wij de partijen bij elkaar om het te maken.’ Brabant loopt met de Technische Universiteit Eindhoven en bedrijven als SMART Photonics en Effects Photonics voorop in de ontwikkeling van geïntegreerde fotonica.

De kleine fotonische chips kunnen onder meer iets betekenen in een autonoom rijdende auto, zoals de omgeving herkennen en verkennen, zegt Verbiest. Omdat de chips informatie overbrengen met licht zijn ze sneller dan chips die werken op elektriciteit. Een autonoom rijdende auto moet snel op de situatie op de weg kunnen reageren. ,,Met fotonische chips kun je een systeem bouwen dat de benodigde snelheid heeft. Geïntegreerde fotonica biedt mooie kansen voor de Duitse auto-industrie.’’

Snelle diagnostiek en monitoring

Coppola ziet ook mogelijkheden in de gezondheidszorg: ,,De zorg staat onder druk. De kosten worden steeds hoger. En met de huidige coronacrisis is er misschien wel een nog urgentere behoefte aan preventie, een snelle diagnostiek en monitoring op afstand. Met deze chips is het mogelijk veel kleinere, goedkopere en toch nauwkeurige medische apparatuur te bouwen, zoals voor oogonderzoek en diagnoses van ziekten. Een huisarts zou dan het eerste onderzoek kunnen doen.’’

Duitsland is voor PhotonDelta een belangrijke markt. ,,Wij willen wereldwijd opereren. Omdat dit een nieuwe technologie is die zich nog moet bewijzen, is het belangrijk om veel persoonlijke gesprekken en discussies over de mogelijkheden te hebben.’’ Daarom kiest het netwerk voor Duitsland, ,,het is dichtbij en onze culturen lijken op elkaar’’.

Coppola legt zelf contacten in Duitsland, maar ook Verbiest opent voor hem deuren. Coppola: ,,De afgevaardigde werkt als een soort gids. Als je een idee hebt en bij een bedrijf wil binnen komen, dan probeert hij via zijn lokale netwerk het eerste contact te leggen. Als dat lukt kom ik om dieper op de details in te gaan.’’ Samen met Verbiest regelde Coppola onder meer een workshop over geïntegreerde fotonica die hij samen met onderzoeksorganisatie Fraunhofer HHI verzorgt tijdens het evenement ‘Photonics days’ in Berlijn eind oktober. Ook is Coppola een van de sprekers bij de MedtecLIVE conferentie in Nürnberg eind juni, of later als deze wordt uitgesteld vanwege het coronavirus.

Verbiest: ,,Onze economieën sluiten perfect bij elkaar aan. Dat moeten we ten volle uit benutten. Want er ligt hier zoveel potentiële business om samen aan de oplossingen van de toekomst te werken.’’