Willem Bulthuis sluit zijn lezing op het Beyond Tech event af met een voorbeeld om de kern van innovatie te verduidelijken. Hij neemt ons mee naar de tijd dat de eerste kolonisten probeerden de stad Boston op te bouwen, inclusief een wegenstructuur. “Het verhaal gaat dat het hele wegennet van die stad gebaseerd was op de paden die werden gemaakt door koeien die op zoek waren naar de beste weiden”, legt hij uit. “Omdat ze steeds dezelfde route kozen, werden deze paden ook voor de mens de gemakkelijkste manier om van de ene plaats naar de andere te komen. En uiteindelijk hebben ze de paden gewoon geplaveid, zodat ze zowel door voertuigen als voor voetgangers konden worden gebruikt. Als je kijkt naar hoe onmogelijk de wegstructuur van Boston er nu uitziet, dan is dit een van de beste voorbeelden van hoe innovatie er niet moet uitzien.”
Lees hier meer over het Beyond Tech event
Het verhaal van het Bostonse koeienpad is natuurlijk een moderne legende die al in de negentiende eeuw werd weerlegd. Maar voor Bulthuis is het een dankbare manier om het verschil te vertellen tussen wat wel en niet als een innovatie mag worden beschouwd. Willem Bulthuis, de CEO van WBX Ventures, concentreert zich in zijn lezing op hoe een start-up haar eerste marktsegment kan selecteren en haar belangrijkste klanten kan identificeren. “Ga je voor een brede of smalle aanpak? Werf je eerst kleine klanten en bouw je daarop eerst een solide basis om daarna pas de grotere klanten aan te pakken? Belangrijke vragen die het verschil kunnen maken tussen overleven en falen”, zegt Bulthuis, die onlangs werd aangesteld als Investment Manager bij het Pre-Seed Fund van UnternehmerTUM aan de Technische Universiteit van München.
Allereerst vraagt hij zijn publiek op de High Tech Campus Eindhoven waarom een start-up überhaupt klanten nodig zou hebben. “Om wat geld te verdienen en om tractie te krijgen, natuurlijk. Maar het belangrijkste is om feedback te krijgen. Daarvoor zijn klanten veel beter dan investeerders”.
En als we het dan toch hebben over het vinden van die eerste klanten, zijn er nog wel een paar dingen om in gedachten te houden, legt Bulthuis overtuigend uit. “De meeste founders blijven kijken naar de oplossing die ze gevonden hebben. Het product, de technologie. Maar het is veel belangrijker om een goed probleem te hebben dan een briljante oplossing. Je moet dus eerst bepalen wat de ‘bijtende behoefte’, de burning need, van je potentiële klant is. Zonder dat te weten kan geen enkele start-up overleven. Mensen of bedrijven geven geen geld aan je uit omdat je toevallig een mooie nieuwe technologie hebt bedacht. Ze komen alleen naar je toe als je hun probleem oplost en jouw oplossing minimaal een paar keer beter is dan de alternatieven. Dat geldt voor elke innovatie, maar zeker als die afkomstig is van een start-up, die nog geen vertrouwen op de markt heeft kunnen opbouwen.”
Maar zelfs als je tien keer beter bent dan de rest, is ondernemen niet vanzelfsprekend. Je waardepropositie moet absoluut duidelijk zijn, je moet de beslissingsprocessen bij je klanten begrijpen en je moet je bewust zijn van het aanwezige budget voor je product. “En zelfs dan is het nog niet vanzelfsprekend dat je je investeerders of klanten kunt overtuigen. Zij kunnen hun geld maar één keer uitgeven, dus wees je bewust van de andere belangen. En denk vooruit: wat ik heel vaak zie is dat de eigenaar van een start-up zijn product vergelijkt met dat van een concurrent, maar wat hij moet doen is zijn oplossing vergelijken met de toekomstige oplossing van de concurrent.”
Na uitleg over het verschil tussen een front-loaded en een back-loaded value chain (wat belangrijk is om te bepalen welk deel van die keten je doelwit wordt), legt Bulthuis de ‘risk-reward-game‘ op tafel. “Het is best mogelijk om een goed draaiende kleine speler te zijn in een grote markt, maar je moet wel begrijpen wat je positie is. Focus je je op de eindgebruiker of op een van de leveranciers? Wie moet je kiezen als eerste lead customer? Dit hangt natuurlijk van veel factoren af, maar ik kan je één ding zeker zeggen: kies niet meteen voor de grootste speler in jouw markt. Hoewel het zeker goed voelt als je kunt zeggen dat je met een beroemd merk werkt, zal dit je op de lange termijn niet helpen. Beter kies je voor het tweede of derde niveau, die zijn doorgaans meer bereid om een risico te nemen. Ga voor de jongens die enthousiast zijn. En flexibel. En vergevingsgezind – want als startende ondernemer zal je waarschijnlijk niet alles vanaf het begin perfect doen.”
En kies zeker niet voor degenen die het koeienpad willen plaveien.
Als je dit artikel leuk vindt, lees dan ook:
